主打「61個尺碼」男士商務襯衫！品牌定位清晰！初創4招銷售增5成！

DETERMINANT運營管理副總監Luke Ng表示，疫情反而為品牌帶來進軍香港市場的機會。（郭浩欣攝）

 

　　疫情已3年，對不少品牌帶來衝擊，有些甚至結業，但仍有後來者從中找到機會。以男士商務襯衫起家的DETERMINANT，其運營管理副總監Luke Ng接受專訪時稱：「我們見到機會，因商場也願意以較低的租金找租客，我們藉此機會去年開店，成本比以往低。」

 

　　Luke表示，品牌約於2018成立，先攻內地及東南亞市場。2020年疫情來襲，全港搶口罩，品牌將一款可洗多次的口罩引入本港市場。「一直有規劃發展香港市場，但未有時間表，疫情剛好帶來了契機。」他強調，品牌的母公司雖然是本地的溢達集團，但公司仍要求他們以「初創企業」形式運作，獨立地自負盈虧。

 

引入可洗口罩 限定店吸新客

 

　　DETERMINANT主攻男士襯衫，賣口罩只是一個開始，亦是打開品牌知名度的方法。運營管理經理Arthur Wong表示，2020年及打後的發展，也要一步一腳印地前行，在疫情下始終不能太急進。

 

　　2020及2021年主力在網上銷售，Arthur坦言，在內地及東南亞市場的網銷經驗，對發展本地市場的幫助有限，但在推廣方面反而有助。雖然消費者愛用的社交平台不同、消費習慣及喜好有異，但團隊可從經驗中明白如何摸索。「2021年開始透過在不同商場中庭設立期間限定店，一般2至4星期，吸納新客戶；及至去年才開一些時間較長如一年的分店。」而產品亦由最初的只有商務襯衫，發展至Polo恤及有更多顏色供選擇。

 

　　Arthur指出，去年的銷售比2021上升約50%。在疫情下，有更多上班族在家工作、減少出外及買方需求，仍能做到銷售增長，他分析有4大原因：1.品牌定位清晰，並以功能性如免燙及防菌為賣點。2.品牌知名度在首兩年增加，甚至有人對優惠及期間限定店的資訊甚為留意。3.產品選擇增加。4.宣傳得宜，不斷強調「不論任何身形，都能在品牌的61個尺碼組合中，找到稱身的襯衫」。如去年在太古城中心設立的「穿梭61之旅」體驗店，廣告中的男士也是素人、客戶，強調不是模特兒身形，也可以找到合身及穿得好看的襯衫。

 

　　當被問到為何是「61個尺碼組合」時，Arthur解釋一切來自數據：「結合品牌收集回來，以及亞洲各地政府定期分享的人民體型數據，經平衡需要選出61個尺碼，再與區內其他男裝品牌的尺碼對照而作。」他強調，61個尺碼已可滿足約95%體型男士需要，不需要忍受穿得不好看。

 

　　雖然61個尺碼未能100%滿足所有男士的要求，但以該品牌走的中檔路線，商務襯衫定價近400元，Luke相信具一定吸引力，比度身訂造便宜不少。所以，除去了疫情下不可控的情況影響銷售，他指成績已達預期目標8至9成。「顯示市場接受我們的定位及定價，回頭客有約8成，頻率約3至6個月會回購一次。」

 

客人只需站在3D人體掃描機前，配以合適姿勢，很快可完成掃描。（梁巧恩攝）

 

新零售模式 打通線上下記錄

 

　　談到未來挑戰，Luke秒答是要吸引更多新客，重點方法之一是加快建立新零售模式，打通線上及實體店記錄，包括客人尺碼及積分紀錄。他指不少客人先在網上接觸品牌，再到實體店了解品質及試穿或購買，之後再於網上回購；故現時實體及線上銷售，各佔約一半。

 

 

Source: 香港經濟日報

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