【重點銷售】選擇多，未必好？拿捏甚麼是重點產品才是重點！

　　一間餐廳如果餐牌上愈多選擇，長遠反而會令顧客減少？

　　傳統做生意嘅概念，大多公司都會覺得愈多產品畀顧客選擇愈好，顧客開心之餘，同時亦可以增加佢哋購買嘅命中率。反之，少選擇的話，可能俾顧客投訴，所以有啲公司例如餐廳食肆，可以的話都會盡量增加餐牌上嘅菜式以吸引顧客。但其實少選擇帶來嘅好處，更勝投訴帶來嘅壞處多好多。

　　其實大部分顧客都希望自己有得選擇，如果選擇愈多，安全感就會愈大，就算佢哋未必會點晒所有菜式，但亦不其然覺得抵咗，所以不少餐廳因此而增加菜式。但問題係，當顧客面對眾多菜式時，就會有「選擇困難症」，繼而出現兩個問題。第一，當餐牌選擇太多時，顧客能夠選擇餐廳重點菜式嘅機會相對減低，當佢哋食唔到餐廳推介嘅好餸、贏唔到口碑，長遠生意自然受影響。第二係，顧客研究餐牌嘅時間長咗，同時又可能會佔用侍應多咗時間去了解菜式，分薄咗侍應為其他顧客服務嘅時間同質素，更令門外等候嘅顧客排隊時間長咗，翻枱次數減少，排隊嘅人亦會因唔想等候而離開，最後減少利潤。

　　不論你係做餐廳，定還是係其他以產品／服務為主嘅生意都好，通常都好難「做得多又做得好」，所以好多公司都會以80／20為基礎。80%嘅利潤大多來自20%嘅產品之中，公司會首選投放資源於呢20%嘅重點產品，其餘資源用來維持住餘下80%產品，然後再用少量金錢開發新產品，希望新產品將來能夠成為呢20%嘅重點產品之一，為公司帶來新嘅收入來源。以麥當勞為例，唔計佢哋地產項目嘅生意，早期巨無霸係佢哋嘅重點產品同收入來源之一，同時麥當勞會定期研發新產品，成功跑出嘅產品如不同口味嘅漢堡包、雞翼、粟米等，就會加入主菜單，唔太成功嘅就會變成時令產品，甚至永遠下架。

　　餐廳菜式嘅選擇唔一定要多，重點係要拿捏到自己有乜嘢重點產品，力推之餘亦要進行新嘅開發，咁先能夠不斷為公司帶來利潤嘅新動力，而唔係增加價值低嘅產品影響利潤。

 《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

第九屆「傳媒轉型大獎」請投etnet經濟通一票！► 立即行動