【銷售啟示錄】從國泰的決定看市場定位的重要性，愈走極端愈能突圍！

　　正所謂「避到初一都避唔到十五」，今年的疫情重創全球經濟，香港亦不能倖免，而當中最受影響的莫過於「零空飲酒」四大行業（零售、航空、飲食和酒吧）。今年年中已傳出會有大型「裁員」行動的國泰，終於在10月底作出決定，筆者身邊都有一些航空業界的朋友亦都受到影響，在此亦只能祝福他們，能順利度過今年並重新找到亮麗的事業發展機遇。

　　作為一個局外人，當中整個行動最令筆者意外的是，總公司決定壯士斷臂取消港龍品牌，而非營運困難常常上報紙的香港快運HK Express。筆者不熟悉航空業的運作，但單單從機票價格和市場定位來看，得到一些銷售上或一些市場推廣上的啟示：要持續運作，需要有清晰明確的目標市場。

　　明顯地，快運、港龍和國泰是被分作三種不同質素的服務去定位，硬件設計上無論是價格、航線和機艙皆有明顯的分別（相信空中服務員和機師都是專業的就不在此評論）。作為消費者也好，作為管理層也好，通常都會在性價比和高質素之間作選擇，站在中間的港龍可能就因此變得模稜兩可，而作為管理層就會希望國泰和快運能消化中層的客人，結果用「消除法」裁掉高不成低不就的港龍了。

　　這帶給我們的啟示是非常明顯的：如果我們要做市場定位，要不就看重性價比的市場，要不就要打高端市場，因為兩邊極端都可以搶佔中端的市場。就如蘋果手機，近年其旗艦機價格都愈來愈貴，差不多萬元才能買到一部手機，但為搶佔中價市場，它只要出一些弱化版本，很多人都會搶著買，因為用較相宜價錢就可以買到蘋果手機，感覺會比較良好。另一方面，打重性價比市場亦非常直接地用價格戰去打贏中價的品牌，再以手機為例，當年不少朋友因價錢問題，以小米或華為手機取代了用慣用熟的三星或LG手機。因為價廉，所以客人「勇於嘗試」，就算「中伏」成本也很低，這亦是為甚麼很多人淘寶從不怕「中伏」而大量訂貨，因為就算買回來不合心水，棄之也不可惜。

　　或許你會問：「你之前不是舉了個例說，買紅酒的話，用中價更容易賣出嗎？」（詳見【新人秘笈】如何提高成交率？推薦高中低價選項，讓客人進可攻、退可守）那一篇詳述的是，若然客人是在成交前猶豫不決，你推他一把的方法，而前設是他已經有明確的購買意欲。但今天我們看到的並不相同：客人已經清楚知道自己需要哪一種定位的服務或產品，或銷售方已設立明確的品牌形象或定位；而賣酒的那篇，前設是客人對於新產品或服務並不確定或不清楚，有意初作嘗試時，我們如何有效推他一把。

　　在此筆者有少許建議：第一，在互聯網十分發達的今天，人人都可以成為網紅KOL 的時代，人人都可以做好網上市場推廣的年代，我們要突圍而出，必定要做好明確清晰的市場推廣，要不做最高大上，要不就做最價廉物美，愈走極端就愈能突圍。其次，我們有明確目標市場後就要努力鑽研，易地而處從客人角度出發，想他們所想，做到量身定制的銷售策略，做一些明顯針對性的宣傳，而非掛羊頭賣狗肉，說自己主打高端市場但端出蔗渣級數的服務，這樣只會本末倒置。

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