【成交秘笈】銷售開單7絕招 （六）：識得問「問題」，讓客人幫你做銷售！

　　接續銷售開單的七大法寶尾二的一章，也是個人認為非常值得鑽研的一課，用得其所的話絕對會使銷售流程更順暢，用對方式的話更會使成交手到拿來，這個法寶就是 —— 「問題」了。

 

　　問問題很多人都會，但問的方式、字眼、時機，都會影響到你的表現，從而影響銷售流程順不順利。筆者從過往經驗中，發現有些技巧可以助銷，掌握得好的話，銷售流程保證暢順、成交手到拿來，讓我們今天探討一下。

 

不在口中，必在心中

 

　　在與客人會面的時候，有一些固定的套路問題會潛藏在客人心中，如果在會面過程中你沒有解答得到，它們將會發酵，變成異議，甚至在你有意成交之際，變成你的攔路老虎，破壞氣氛。這些問題不外乎以下幾種：「我為甚麼要買？」、「我為甚麼要跟你的公司買？」、「我為甚麼要跟你買？」、「我為甚麼要今天買？」

 

　　消費者在購物時，必然曾經在腦中閃過這四個問題，而如果他在腦內自行處理並解答了的話，自然是最好，若然沒有而在會面中我們沒法處理的話，自然就會聽到「我好像沒有需要」、「我想多看看幾家公司作比較」、「我有另外一些朋友也有做你這種⋯⋯」、「讓我先回家想想吧」等，這些在我們從業員中比髒話更難接受的回應。

 

　　處理異議的最高境界就是，在異議發生前，用我們有限的會面時間提早拆解。故此我們要踏入客人的思考領域，去看看聽聽自己平日的銷售流程，有否應對以上提及的，客戶不說出口，但必然會存在心中的疑問，例如你在銷售過程中會否簡介你的公司有何特別？你在銷售前有否做好資料蒐集，看看對方是否有需要買相關產品？在會面過程有否跟客人提到今天買和明天買有何分別等？

 

用問題把客人拉進你的領域

 

　　在會面中如果想跟客戶達成互動互相交流，很多時候我們都需要靠問問題來幫忙，除了在問問題的過程中，確保對方跟得上我們的銷售演說，更重要的是，經過他口中說出來的事，會使他更印象深刻，更容易認同我們說的事。

 

　　其中一個很有趣，亦很有用的問問題方式，就可以好好達到助銷效果。假設你在向客人推銷某某產品或服務，在初部說明了產品的一些特點後，你可以嘗試一下問道：「客人先生/小姐，剛跟你介紹的產品最近銷量都不錯，有不少年齡/職業/家庭狀況跟你差不多的人都有購買啊，你猜猜為甚麼？」然後就沉默讓他/她作回答。

 

　　在這過程中無論他/她回答是甚麼也不要緊，最重要的是在思考過程中他/她會無形中試圖自己向自己作銷售。在他/她的答覆當中，我們會更容易找到他/她真正的焦點和需求，亦同時間更容易與之找到共識，更容易調節產品服務而達至成交。更重要的是，因為是本人自己想出來的賣點，他/她會更容易產生購買意欲。

 

　　希望今次的分享能夠幫到大家，又到年尾了，希望各位工作順利。

 

 

 《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

• 

第九屆「傳媒轉型大獎」請投etnet經濟通一票！ ► 立即行動