【猶豫不決】銷售員的噩夢：「等我考慮下先！」始作俑者可能是自己！

　　筆者從業一段時間，最怕遇上客人猶豫不決的情況，猶豫買多少、猶豫買哪種、猶豫用甚麼方法付錢等。筆者不是想要怪罪客人，每人都有在購物前三思而付錢的權利，天經地義。但對於從業員來說，等待是非常痛苦和折磨。然而有很多時候，讓客人落入需要大量思考、不能下決定的困局，很多成因都是由不完善的銷售流程而引起，所以千萬不要怪罪客人，有時始作俑者可能就是自己！

　　今天這篇文章的靈感來源，是來自筆者最近的親身經歷，現在就跟大家參詳一下。

　　筆者最近與家人到某連鎖西餐廳用膳，由於菜式選擇很多，加上有些餸菜有會員優惠，某些小吃加配又有另一種價錢優惠。選擇菜式時，家人已經猶如精算師般計了一遍，在極度認真地商議整整十分鐘後，才得出結論。當侍應來到身邊點菜，大家如釋重負準備下決定的時候，侍應就拿出另一個特備的優惠價單出來，跟我們再詳細說明，現在餐廳有做另一種優惠，可以買預付餐券即買即用，又可以再點配哪種餸菜、有何種折扣等等。結果精算師們就再退庭商議，在入座後我們足足商議了半小時才真正下了單。

　　以上的場景在日常生活中絕對不陌生，不少商店都有不同優惠政策。套用在我們日常工作中，以上狀況絕對是一場災難。如果當天我們不是坐在餐廳，而是在其他店舖，退庭商議後又會否確認會再光顧？未必了吧，那辛辛苦苦詳細講解優惠或選購策略，到頭來卻拖慢客人購買進度，從而減低購買意欲，豈不是得不償失？

　　其實當天的體驗，對筆者最大的啟發就是，不要主動地、過分地刺激客人的理性思維。人一開始進入邏輯思維的循環之中，就會愈發傾向要搜集資料、評估和計算，在計算到性價比最理想的選擇前，絕不會罷休。優惠本來是推動客人加速購買的工具，複雜的條款和解說就與初衷相違背了。

　　在日常銷售業務中，筆者就有兩個建議可以給大家作參考，以應對以上情況。首先就是要確認客人的初心，如果客人在購物時他想要的其實是A，而現在最大的優惠是B，那就不要太過強調優惠，使他混亂而選擇困難。很多時購物都需要一時衝動，用不相符的優惠，反而會使人熱情冷，絕非上策！

　　第二種情況就是預先為客人設計好最佳策略作參考，避免他自行計算各種買法或優惠組合，原因一是減少浪費客人不必要的時間，其二就是很多優惠條款都有限制，未必如客人想「所有優惠同時適用」般美好，如果你這時向客人提出限制，他很有機會出現負面情緒；預先設定最好方案就可以讓他貼心地快速地成交，他們買得開心輕鬆我們亦可以快速收成，絕對是雙贏。

 《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

【你點睇？】民主派初選案，45名罪成被告判囚4年2個月至10年不等，你認為判刑是否具阻嚇作用？► 立即投票