【成交秘笈】銷售開單7絕招（最終回）：如何引用例子增加演說效果？

　　過去六篇文章，筆者分享了「故事」、「金句」、「比較」、「圖畫」、「比喻」和「問題」等六種技巧作銷售或演講之用，今次就以最最最常用的「例子」為整個系列作結吧！

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　　如果有留意本專欄的讀者，肯定會明白筆者為何說「例子」是非常常用。筆者在對上六篇的文章，幾乎都有嘗試用「例子」去解釋或演繹文章包含的概念。「例子」是很有效讓讀者／聽者去代入的工具。有時候筆者在跟客人談及儲蓄產品時，都會盡量為他們量身訂造一下：客人在甚麼時候可以獲得回報？又是何種回報？這樣會更容易讓客人理解他們買的是甚麼，畢竟金錢、數字、回報，都不及在退休時能拿多少錢、小孩讀書時可以有多少資金，來得具體而有意義。

　　縱觀過去的文章內容，如果把例子演示都抽去的話，文章內容不會有太大變化，但就會變得枯燥乏味，也很難有代入感。這亦是例子帶給演說或文章的好處，在這就不再作額外的示範，不過筆者就想提一提大家，要慎選例子！

　　像筆者這樣以一對眾，還要是很難收到觀眾回應的情況下，例子一定要顯淺易懂，還要確保大眾都能有共鳴！如果筆者引用的例子，是要針對某聖經經文，又或是莎士比亞的某劇目中的節錄，又或是愛因斯坦的某些學說的話，很容易令人覺得過分賣弄，很容易流失客人的關注。在銷售流程中，筆者非常建議新手們，先準備定一至兩個演說例子，要泛用性高的，不會因「年齡」、「性別」、「職業」而打折扣，就萬無一失了。

　　如果大家對銷售對象、聽眾、讀者有充分了解，不妨為對方量身訂造屬於他們的例子，除了增加良好印象外，更可以引起更多話題和共鳴，造就一個只有你與他才有的共同回憶。可以參考就「地區」（居住、上班、做運動、以前上學等等的地區）、「嗜好」、「職業」等不同方面著手，務求讓他對自己有更深印象，這絕對是成交的首要關鍵。

　　其實筆者所說的七種方法，都有一個共通之處，就是要讓自己先當成自己的客戶，從客戶角度出發易地而處，這樣自然會想到，怎樣才能使對方打開耳朵聽我們說的話！七大方法只是一種切入方式，更重要的是要關注對方所思所想，這樣在銷售路上，就萬無一失、手到拿來！

　　又到年底了，希望大家要關注健康，繼續努力，為2020年劃上一個美好的句號。加油！

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