同行竸爭要突圍，成交關鍵是甚麼？銷售技巧必要4個「C」維！

　　最近筆者的同事頻頻遇上要與同行競爭的情況，經常花很多心血去與其他人比較比拼。其實做銷售遇上同行競爭是很平常，要突圍而出一點都不容易，今天筆者就跟大家分享一下銷售時要注意的一些思維給新手參考一下，好好打造給客人的良好銷售體驗。

 

　　為了令大家方便記憶，今次筆者會用一個「食字」的方式去呈現。

 

　　一般而言，很多銷售行業面對大型競爭下，已經將不同公司的產品差異性收窄，在客戶心目中跟A買和跟B買分別除了價錢，分別真的不大，故此又要考慮一番。而如果你能在銷售過程中做到以下4個「C」，就會加大脫穎而出的機會。

 

第一重點C維：Convenience

 

　　首先就是Convenience（方便），現今的銷售不再是賣產品，而是要強調整個體驗（這點已在早前很多文章強調很多次），而大眾購物的核心價值就是要追求效率，故此其中一點可以銷售的就是跟你買帶來的便利，可能是後續的跟進上你能為他免卻很多麻煩，又可以是銷售過程中你能為他節省的麻煩，很多前輩教的一個法則就是，你永遠領先你的客人一步就夠了，讓他未開口已經能得到想要的效果就是最高境界。

 

第二重點C維：Caring

 

　　其次是Caring（關懷），如果想與客人建立長遠的合作關係，「溫度」是必須必須必須（很重要，所以很多篇文章都多次提及了），讓客人與你建立互信和銷售以外的關係很重要，每逢佳節、生日、紀念日的噓寒問暖必不可少，筆者曾經在每一次能得到公司贊助的旅行中都會買手信或寄明信片給在過程中支持過自己的客人朋友，就算原本是一些陌生的客人（cold call），之後都會更熟絡更容易打開其他話題和建立關係，而熟絡後就會減低客人被其他人乘虛而入的機會，提前避免日後的競爭。

 

（圖片來源︰pexels）

 

第三重點C維：Creative

 

　　再者就是Creative（創意），沒有人不喜歡新鮮的事物，所以有創意的銷售手法絕對能吸引眼球。創意的意思不是創新的服務或創新的產品，這些對新人來說層次或難度太高了，其實用一個全新的演繹方法去介紹自己的產品或服務令客人感覺煥然一新都是一種良好的體驗，最重點是讓客人得到一個全新的概念和看法，便更能讓他們感受到你的心思和不同之處。

 

第四重點C維：Craftsmanship

 

　　最後一個就是你的Craftsmanship，在日本有一種稱呼，是叫「匠人精神」，意思是社會中工匠們特有的「精益求精且極其認真的工作態度」。除此之外，日本的工匠精神還包括「踏踏實實，幹一行愛一行的敬業精神」，這種精神在日本人心中也是代代相傳的。而這種把一種事情專注專心專業地堅持的精神，當你能夠顯示給客人你對自己正在銷售的產品和服務有深度的認識，鉅細無遺，了解所有細節，對流程十分熟悉，這些重點都能使你更容易獲得轉介紹，亦很難選擇跟另一個人購買，畢竟服務都是希望給專業的人去做。這些事情都可以在社交媒體建立，例如：顯示自己在進修、每天分享自己在銷售甚麼、每天跟人分享一下相關資訊等，更甚的可以由外觀衣著著手處理。

 

　　希望這四個思維能幫到大家，重點是在於你要分清楚你除了產品以外，能有多少附加價值（added-values），這個才是真真正正成交的關鍵，你在賣方便、賣溫度、賣創新還是賣專業？下回跟大家分享害死銷售員的四種C維吧。

 

 

 《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

• 

想要獨家投資理財Tips？即Like etnet 全新Facebook專頁► 立即讚好