做好客戶分類是成功銷售關鍵？兩個步驟令生意事半功倍！

　　首先筆者雖然都名叫Brian，但絕對不是在YouTube 賣廣告的那位，筆者並沒有打算銷售課程或有「自動引流系統」這麼酷的吸客系統，今天只是想為新入行的同業們解析一下客戶分類的重要性。

 

建立客戶關係管理系統，歸類自己的客人從而有效管理是成功銷售的關鍵。在設計和實施客戶關係管理系統時，客戶分類和銷售漏斗是兩個至關重要的元素，今天就為大家分享一下。

 

《安家》劇照

 

客戶分類

 

　　客戶分類是指將客戶分為不同類型或群體。這樣，你可以更好地理解各種客戶的需求和問題，以便針對性地開展營銷活動和銷售策略。以下是一些常見的客戶分類：

 

　　1. 潛在客戶：潛在客戶是尚未與你的公司建立關係的人。他們可能是你的目標客戶，有些成功的銷售員會說「所有有呼吸有心跳的人都是潛在客戶」。另外有些人也會建議大家系統地分類自己的目標客戶，列出不同的元素，包括但不限於：年齡、性別、職業、資產值、家庭背景（已婚、未婚、有小孩與否之類）等等，各有各的理論和分類方法，但重點是必須要有自己的分類習慣。

 

　　分類後最大好處是我們能夠針對特定群組去做針對性的方案銷售，使我們在準備方案時能夠更有效率，亦因為集中處理背景類似的客人而使我們能更專注相關服務。

 

　　2. 現有客戶：現有客戶是已經購買你的產品或服務的人。他們可能需要進行升級或更新，以保持對你的產品或服務的興趣。他們最大的特點就是已經對你有基本信任和認知，除了上述在潛在客戶中的背景分量，我們還可以為客人的友好程度和忠實程度作區分，目的是為了知道在哪些人身上已經成功建立良好的品牌口碑，他們不只會自己成為你的客人，甚至乎可能會為你帶來很多轉介紹，故此需要分開經營。

 

　　3. 流失客戶：流失客戶是曾經購買過你的產品或服務，但已經不再使用或購買的人或組織。我們有需要了解流失客戶的需求和問題，一是可以幫助自己制定營銷策略，以吸引他們回到你的生態系統中；其次我們還要找出他們是否有共通點，引致他們的離開，如果是一些結構性問題我們就要立刻解決，否則我們的生意會受很大的影響。

 

銷售漏斗

 

　　銷售漏斗是指將銷售過程分為不同的階段，從潛在客戶開始，直到客戶最終購買你的產品或服務。以下是一些常見的銷售漏斗階段：

 

　　1. 潛在客戶：潛在客戶是指表達對你的產品或服務感興趣的人或組織。在這個階段，你需要與他們建立聯繫，了解他們的需求和問題，跟他們對談的重點是向他們講解你的服務，令他們對你的本人和你的公司有充足信心，使他們明白到我們的產品服務能滿足他們的需求，而透過了解他們的需求我們如何篩選合適的，甚至量身訂造出屬於他們的最佳方案。

 

　　2. 準客戶：準客戶是指表達對你的產品或服務有明確興趣，甚至已經有購買意欲的人。在這個階段，我們需要的是提供客人即時購買的誘因，處理他們的異議，提防他們被競爭對手搶奪，盡速處理成交。如果想業績穩定，準客戶的名單是必須長期保持一定數字，有些人喜歡名單上有五個人，有些人名單上有十個人，多少隨意，但絕不能有清空的一天。

 

　　3. 成交：如果客人已經同意購買，只欠成交的步驟，那我們要著手處理的就是購買流程，務求令事情簡化、清晰，同時亦可以重新銷售公司的實力和重點提出售後服務，處理得成功是客人提供轉介紹的關鍵。

 

　　這個漏斗其實同時也可以成為一個循環，成交後的每個人都可以回歸至潛在客戶，而每一個未能成交的轉客戶，只要他沒有明言拒絕你的服務，也可以回歸至潛在客戶名單，畢竟我們做銷售的，他們明知遇上我們是需要被銷售都依然肯與我們接觸，他們心底裏必然有一點需要未能被滿足，而因此未能成交只是因為我們的方案暫時未符合客戶的要求，並不代表客人沒有任何需要，放回潛在名單的好處就是我們適時可以提醒自己再繼續跟進。

 

總結

 

　　客戶分類和銷售漏斗是成功建立客戶關係管理系統的重要元素。通過將客戶分為不同類型或群體，你可以有效率去掌握自己的銷售機遇和跟進方法，從而針對性地開展營銷活動和銷售策略。通過將銷售過程分為不同的階段，你可以更好地掌握銷售進展，並確保與客戶建立長期的關係。請記住，成功的客戶關係管理系統需要不斷地維護和優化，以確保最佳的銷售結果，羅馬非一日建成，我們的銷售系統都必須持續更新與時並進。

 

 

 《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

•