2021-11-09
銷售黃金定律：先捨後得！少賺眼前利益，賺了人心形象，生意指日可待！
最近在營運工作上，常記著「先捨後得」這個黃金定律，觸動了一些案例的回想，值得分享。
從一個消費者角度來說，當然希望買到好貨又是心水價錢。但是，未能盡如自己心中意的話，只要懂得把心念一轉，成功機會率也會轉了出來。
從一個銷售者角度來說，當然希望做成生意又令客戶滿意。同樣，未必第一次就一定交易成功，又是只要懂得把心念一轉，成功機會率又會轉了出來；只是，未必即刻以利益對等交換；可能是種了一顆善因種子，種下良好形象。
（圖源：網上圖片／由作者提供）
先從銷售者立場來說，畢竟生意買賣是一場運轉乾坤的小遊戲！你懂得把握，生意就此時此刻在醞釀，只要你把握一個黃金定律，就是「先捨後得」！成事落實，指日可待。
舉一些我過去一直在不同國家公幹或旅遊真實體驗的實際例子，因為不同國度、不同種族、不同文化的情況下，都帶來相近的結果，因為那是人性，也就是我說的「黃金定律」。
有一次在加拿大多倫多，在百貨公司裡逛，試了幾件服裝，心大心細應該挑哪些才真正付款購買，銷售員知道我全部都喜歡，於是很爽快的就說「公司沒有打折，但是你穿我們的服裝真的穿得很好，我特別給你折扣！」她的美言，是真心的還是客套話已不重要，重要的是她對客人尊重及同時懂得用讚美心，在行動上懂得「先捨」；先捨往往就是後得。
（圖源：網上圖片／由作者提供）
（圖源：網上圖片／由作者提供）
又有一次在美國紐約，在古著店內試衣服，因為價錢方面的猶豫，銷售店員知道我考慮，大家閒聊起來，我很欣賞及讚賞他們的服裝，銷售員也像是很開心地得到知音人，雙方都互相欣賞；雖然最終沒有買得成，但銷售員留給了我電話，義務幫我做了一次模特兒（當時在紐約要做的造型功課）。這次之後，我總去她的店買，自然也有購買交易。先捨，不一定即刻有得，可以是一個過程。
記得有一年在上海為一組年青人做形象培訓，其中一項是帶他們到商場購物學習挑選衣服，結果變相加插同步進行溝通禮儀課，特別是議價的禮儀。印象特別深刻。
那次帶著學生逛商場選衣服，其中一位學生很直接向店員索取折扣，學生議價了幾次，店員都沒有答應，學生當時沒半點笑容，甚至有點黑臉，事後發出埋怨。這是一般未受「訓練」的購買者心態及行為。這件事成了課堂「案例」，想買得心頭好又有心水價，不妨從銷售者的角度觀察。那天早上，對方剛打開門做生意，未必一開始就會讓步給折扣的，除非那個月要追趕營業額「達標」，否則未必剛打開門營業就會讓步的；對方的盤算，消費顧客不會知道的，議價時「硬」著討價還價，成功機會就會很微；不明白箇中原理令自己跑出壞脾氣就更壞了事。事後，我又帶著學生往另一店逛，分析一下消費及銷售兩種立場的關係。示範向店員說到對貨品的欣賞喜好，總會令銷售者聽得舒服，至少多點好感；在這樣的有延續性對等交流溝通下，銷售員也很樂意給我折扣而做成了買賣。
（圖源：網上圖片／由作者提供）
有次在網購，我對貨品要求頗多頗繁複問題，每次無論是早是晚，對方都快速回應！他「捨」了自己的下班休息時間，換來客戶如我的欣賞感謝！贏了高值印象分。
另一次網購，因為付款不足，我向客服說就給我少一個貨品好了（這樣的話，我變相超額付款了），客服卻說就給我全數。金額不高，對方只是少賺了一點，卻賺了我這客戶對他的欣賞，形象分又提高了。
對消費角度而言，捨，就是不計較及多點付出，例如多一點欣賞、讚美、尊重；會賺來「歡喜」，相處「舒服」，印象「良好」，何時收穫到「得」？已經醞釀中。
在銷售角度來說，捨，就是眼前那刻好像是少賺一點「利益」，但是賺多了「人心」，「人心」是累積的，何時收獲到「得」？今天的累積，明天就是得更多。
（圖源：網上圖片／由作者提供）
先捨後得，是不變的「黃金定律」。愈有「捨」的念頭，愈有「得」的機會。當中要有些道理方法及技巧，不難；分享一些心法，把好心態多點「捨」出去，例如：
歡喜心——無論是否盡如己意，時刻尊重、付出，保持歡歡喜喜，人人樂於親近；
讚美心——讚美很容易又有高價值，口吐蓮花，讚賞別人，自己都芬芳；
感恩心——感恩別人的「捨」不是理所當然的，多點感恩及回報，雙方都有持續性的發展。
留意一下身邊生活的場境及事情，俯拾皆是機會，只要心念一轉，放下「我」執，不要事事要自己贏盡、賺盡；吃點所謂的「虧」，一定有「得」，早晚會來！
《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。
【etnet 30周年】多重慶祝活動一浪接一浪，好禮連環賞！ ► 即睇詳情
