房地產科技｜賣樓唔一定等客上門！拆解3大買家心理︰如何融合線上線下銷售？

　　要顧客購買你的產品或服務，最好弄清楚底層邏輯，基本上要滿足三個其中之一的需求：

 

1.     需求驅動

 

　　當一個客戶有了購買需求時，他會自行去市面上瞭解哪家公司的產品更好，進而決定在哪兒成交。在這種交易邏輯下，賣家是極其被動的。賣家不知道客戶在哪兒、會不會信任自己、會不會選擇自己的產品，只能任由客戶挑選。遺憾的是，這種交易模式在今天的商業活動中，依然被絕大多數人使用。

 

2.     環境驅動

 

　　環境驅動即周遭環境對一個人的影響。為甚麼房地產發展商在賣樓的時候要搭建售樓處，並要求買家聚在一起，排隊揀樓，而不是安排不同時間去揀樓，目的就是要營造氣氛，讓人在當下不購買便會被其他買下，有一種錯失恐懼（Fear of Missing Out）的感覺，一手樓的地產中介務必要找到足夠多的客戶，發展商才願意開盤，若果只得小貓三四隻，銷售成績肯定不會好。賣家依然是一個被動的角色，等著客戶來挑選。

 

3.     信任驅動

 

　　此時，交易邏輯翻轉過來了，即先建立信任，再談其他。客戶一旦跟賣家建立了信任關係，那成交還成問題嗎？這不就成了一件順理成章的事情了嗎？很多買了保險產品的人根本不知道買的具體保障，全是信賴保險中介人。為甚麼網絡那麼多騙案，其中又不乏受過教育的專業人士，原因是騙徒已獲得苦主的信任。

 

　　在銷售一手樓的時候，發展商很難全部在線上做銷售，上百萬千萬的產品，也要實體看一看和摸一摸，所以售樓處免不了，要做環境驅動的銷售，線上做品牌和引流，線下做交易，線上線下融合才行（Online merge Offline）。

 

 

 

 《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

• 

樂本健【雙11感謝祭】雙重優惠、多買多賞► 了解詳情