【銷售六部曲】如何令客戶從「有意向」、「有承諾」，最後達至成交？

　　相信大家看完上兩篇，一定會很想把最後兩步聽明白。筆者在此分享最後兩步 —  「有意向」和「有承諾」。這兩者其實都顯示對方非常認可我們的說話，會顯露出一些購買意欲的表徵，如果是準客戶有機會會詢問一聲實際操作的問題，詢問價錢，詢問何時可以得到產品或服務之類；準招募可能會多問一聲實際工作內容，培訓是多少天，最快何時上班，何時知道面試結果之類，主要是一些代入感較強的問題。

 

Read More：【推銷六部曲】如何令客戶由「不在乎」和「抗拒」到願意聆聽？

Read More：【銷售六部曲】成交不能一步登天：如何令客戶由「順從」到「有興趣」？

 

　　然而就字面看「有意向」和「有承諾」，理應是可以成交的時機，但有一個非常非常大的分野。關鍵重點的分別在哪？做個簡單的比喻大家就會明白。

 

　　有兩個人都很想做健身，期望塑身，改善自己的身型，兩位都參加了月費。一開始建立習慣時當然會比較辛苦，其中一位雖然有繳費，但抵受不住，最後半途放棄；另一位則堅持到最後，持之以恒，達成目標。

 

　　有意向的人會有成交的意欲，源自於他對目標有憧憬；但有承諾的人不單對目標有憧憬，更會願意為此付出代價。故此雖然在兩個階段提出成交都很大機會能成功，但一些長期的合約或合作，如果在接洽階段能提升至「有承諾」，關係絕對會比只有意向的為之持久。

 

　　有見及此，如果我們希望客人或招募不會中途變卦，在最後提出成交前不妨以退為進，反覆詢問客人是否確定要成交，確認意向，使他們不會突然反悔，確保成交後不會有其他意外。就好像婚禮註冊的儀式一樣，會問新郎新娘雙方是否願意照顧對方一生一世，不論貧富疾病等等的負面情況，從一而終一樣，就是讓對方確應自己應有的責任。

 

　　有關六個階段的說明就到此為止，這個工具用途很廣，可以用於接洽生意亦可用於招募，而一開始最能應用的地方就是學懂要確認對方是停留在哪一個層面。因為在不當的情況胡亂出招只會使對方好感度大幅下降。建立關係可能要用千言萬語，破壞關係只需子言片語，又或是一個錯誤的狀況說出的一句話。所以要使用得當首先要學會觀察對方的狀態，留意對方的反應，交談時多代入對方的想法，讓對方逐少逐少地認可我們，最後達至成交。畢竟你總不能在派對上一拿到心儀對象的聯絡方式就直接求婚，還期望對方會應允吧？

 

　　最後希望這一連三篇的工具文能幫到大家做成交做招募，祝大家武運亨通！

 

 

 《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

• 

【與拍賣官看藝術】畢加索的市場潛能有多強？亞洲收藏家如何從新角度鑑賞？► 即睇