專訪窮遊網創辦人 專攻自由行「後生仔」
中國遊客已成為全球旅遊業主要增長動力，去年中國人出境遊人次達1.39億，龐大中國遊客加上「無底」的消費力造就商機，在國內提供旅遊資訊、服務的平台更是不少商家必爭之地。由旅遊交流網站發展成為商業平台的窮遊網，專攻自由行客，擁有近億註冊用戶，由2011年至2016年期間四次融資共超過1億美元（約7.8億港元），投資者包括阿里巴巴，第四輪融資後估計市值達30億美元（約234億港元）。其創辦人肖異早前來港接受專訪，剖析年輕人愛自由行帶來的商機，其平台如何運用大數據更精準推薦產品，其轉化率高達雙位數，營運效率也因而提升，令公司在競爭激烈的市場中保持優勢。
創立窮遊網的肖異，於2000年從中國飛到德國留學，修讀信息工程。那時候的肖異是窮學生，想去遊玩當然要窮遊，他於2004年在學校宿舍開了個網頁，跟網友交流窮遊歐洲的資訊，不過當時對大部分中國人來說，外遊是奢侈事，瀏覽最多的反而是香港人，其次是台灣人。
窮遊網創辦人肖異指年輕人愛自由行的旅遊模式，為旅遊平台帶來商機。
肖異Profile︰
窮遊網創辦人
40歲、安徽人
2000年往德國修讀信息工程
2004年創立旅遊資訊交流平台窮遊網
2008年返回中國把窮遊網變商業運作
2016年 窮遊網融資逾7.8億港元
2017年窮遊網註冊用戶8,800萬
2008年肖異由德國返回北京，把窮遊網由一個純粹交流旅遊資訊的平台變成一盤生意，正好迎接中國外遊熱潮的興起。中國在2008年舉辦北京奧運會，兩年後更上升為世界第二大經濟體，僅次於美國，中國人的經濟條件大大提升外，肖異表示︰「隨著出境旅遊這個門檻降低，例如機票費用、簽證手續簡化等，而年輕人更在當中擔當角色。」
肖異所指的年輕人，正是他平台主攻的客群。他們在35歲以下，住在一二線城市，有中高收入，外遊不跟團愛自由行，「不跟旅行團，自己去規劃行程，要識外文、教育程度較高。」他指這群年輕人無論由經濟條件到消費模式，都有別於上一輩，出外旅行不是開開眼界、走馬看花「打個卡」，更多是隨自己的喜好選擇目的地，他舉例喜歡潛水的，就會經常去適合潛水的地方旅行；又或喜歡某部電影，就去電影中出現過的場景等；「他們的旅行目的地，再不是依據網站或某雜誌的介紹的地方，他們有自己的主見。」
內地年輕人有幾愛自由行？據市場研究顧問公司麥肯錫（Mckinsey & Company）去年發表的報告，指中國25歲以下的一群，有44%人外遊會選擇自由行；至於35歲以下的也有34%，估計選擇自由行的人會不斷增加。按中國旅遊研究院的資料顯示，過去以旅行團為主流的模式，現時旅行團及自由行已各佔幾乎一半。
靠口碑相傳自然增長
內地針對自由行的平台多不勝數，競爭非常激烈。窮遊網現時註冊用戶8,800萬，創辦人肖異直言跟同類平台比較，他平台的註冊人數不是最多，但他平台的轉化率高達雙位數 ，轉化率簡言之就是成功賣出產品的比率。
由資訊交流網站起家的肖異，指出令轉化率高的重要因素，是過去10年，窮遊網都用一種自然生成的方式增長，即是主要靠口碑相傳，「有的網站會花錢買用戶，但這是賠本的生意。我們的用戶質素很高，對網站的黏性很強，互動率亦很高。他們積極在網頁的社區貢獻內容，在裏面跟其他用戶交流。」
內地不少年輕人已視外遊為生活一部分。
窮遊網的資訊內容，就是來自用戶的一手旅行經驗及心得，有接近700萬篇旅遊攻略，當用戶在社區「攞料」後，自然要行動起來，買機票、訂酒店和訂門票等，平台同時提供產品及服務銷售。肖異不諱言，講產品量他平台必不及網上旅行社，但他們有另一套玩法。在德國讀信息工程的肖異表示︰「我們同時因為是一間技術非常強的公司，當用戶買產品時，他們在網上做了很多功課，留下那些印跡，我們會對這些數據進行計算。」海量的數據紀錄了客戶的各種旅遊喜好，例如用戶喜歡住度假村，還是民宿，「當我們對每一個用戶有精準的了解，我們就可以在整個Marketing，向客戶找到適合的產品，我們的產品未必比人多，但會給你找到最適合的。」
內地外遊漸趨普遍，去年出境遊人次達1.39億。
融資太多 或有危險
運用大數據掌握用戶喜好後，就可準確地推薦產品，令窮遊網的轉化率非常高，達雙位數字，「我們網站的平均轉化率都是雙位數，是9%至10%，比其他平台的3%，高出3倍。」肖異又指，約4年前平台推出的「行程助手」，堪稱為懶人外遊「法寶」，用戶只需選擇地點及日數等資料，系統就自動規劃行程，其轉化率更高達15%到30%。轉化率高亦令營運成本及產品成本下降，「如果一萬人中只有兩個人買產品，其餘的9,998人我同樣要應對，那麼我的營運成本就很高，這意味平台的產品價格競爭力變弱，因為背後會把成本加到價格上。但現在我們的產品價格競爭力高，這反映我們的營運效率高。」
窮遊網運用大數據推算用戶喜愛，從而推薦適合的產品。
窮遊網自2008年商業營運，至2017年底才有單月盈利，收入主要來自賣產品的佣金和廣告費。過去共進行了四輪融資，合共逾1億美元（約7.8億港元），投資人包括阿里巴巴，最近一次是2016年，共融資6,000萬美元（約4.7億港元），當時公司估值為30億美元（約234億港元）。跟內地不少初創比較，窮遊網9年才融資1億美金，有別於初創頻密融資燒錢佔市場的做法。肖異指融資的錢是槓桿拿回來，每次融資公司的股權就被大量稀釋，逐步失去對公司的控制權，「中國瀰漫一種浮躁情緒，哪個公司融資愈多，就是最成功，但愈多的錢不意味是好公司。第二是融資太多錢，管理團隊會產生一種了不起的情緒，這對公司很危險，甚至致命。」對於上市，他指這是會自然發生的結果，但暫時未有任何上市時間表。
何謂轉化率？
轉化率或轉換率是指在統計周期內，成功購買產品人數佔網頁瀏覽人數的比例，其計算公式是︰轉化率＝成功購買次數／瀏覽次數x100%。假設網頁每天有100人次瀏覽，最後有2人買入產品，用上面公式計算，其轉化率為2%。美國頭500大網商的平均轉化率約為3.32%，其中Amazon出名轉化率高，其普通用戶轉化率達13%，頭等用戶（Prime Membership）的轉化率更高達74%。
轉載自《iMONEY智富雜誌》