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20/01/2014

傳統珠寶 江南Style小企衝出20國

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  一場金融海嘯,令不知多少中小企倒下,那些能夠跨過逆市的,秘訣在哪?八十後Franco正值金融海嘯那年畢業,他不單在淡市中闖出一番事業,更協助爸爸傳統的出口小企度過業務危機,成為逆市奇芭,身邊做生意的朋友聞風聲,也要請他出馬。如此吃香,只因他有一套互聯網營商策略,透過在全球熱播的韓國歌曲《Gangnam Style》YouTube頁面打廣告,成功開拓二三線國家新客戶群,同時為公司節省宣傳成本。

 

 

  「爸爸是傳統香港人,當年偷渡來港,在珠寶公司當學徒,負責打磨珍珠寶石。」27歲的馮南健(Franco)細說爸爸起家的故事,馮爸爸打工20多年後,於上世紀九十年代初自組公司,專營人造蛋白石生意,「人造蛋白石是九十年代才有的新物料,只有一家日本公司有專利生產,所以貨源非常穩定,市場亦不會突然間有大量貨品湧現,令價格波動。」天然蛋白石需百年時間沉積而成,人工的只要數個月便形成,頓成市場搶手貨。帶著新產品,馮爸爸和銷售人員每年奔走本地和各國珠寶展覽,成功打開歐美大國市場,至2006年營業額達到7,800萬元。

 

 

  及至2007年底金融海嘯醞釀,生意開始走下坡,2008年生意額跌了兩成多。那年Franco正從美國修畢企業管理學位回港,不過他並沒有想過接手家族生意,還跟幾位朋友自組網頁設計公司,風水師傅麥玲玲的網站也是出自他公司。

 

  男孩子對科技總有幾分著迷,Franco也不例外,「小時候10多歲開始,我便自己看書學做網站,弄了個人網站,用來寫文章分享。」他的得意之作是在一場暴動下誕生,2005年香港舉辦世貿會議,韓國農民和各國反對組織來港示威,且演變成衝突,後來警方出動機動部隊平息事件。當時身處美國的Franco得知事件解決後,即晚做了一個名為「香港警察多謝你們!」的網頁,一個月間被瘋傳,吸引過百萬點擊率,「當時意識到,只要捕捉到互聯網潮流,自然可以吸引人流,互聯網世界,人流就等如金錢。」

 

YouTube如前線銷售員

 

 

  Franco網頁公司運作穩定,爸爸的生意卻不斷下滑,2008年開始Franco還是出動擔當市場部軍師。他不斷想「我可以做些甚麼是公司沒有的呢?」,其時該公司經營近20年,甚麼都不缺,就是名字從沒有在互聯網上出現過,於是Franco便做回他的「老本行」,替公司打造網頁,將數以百款產品圖片上載至網站,改變以往只靠銷售人員將產品帶到展覽會上銷售的方式,「爸爸對這一切都不明白,我跟他說網頁就等如最前線的Salesman,幫公司接觸找客人。」

 

 

  沒有網頁時,該公司只派人到世界各地參展,「機票、酒店……一個同事走一場Roadshow已用了公司6萬多元,一家小企業有幾多個6萬可以花呢?」靠此方式找新客戶,從計劃、參展,至滿足客戶要求,完成一張定單,短則數個月,長則年計,且角色被動,「以前我們像是乞討客人似的,要不斷問他會否試貨,透過Internet來的客好直接,他知道自己想要些甚麼,從網站看到適合他的產品,便會主動下單,角色完全扭轉。」

 

 

  要將網站帶到更多國家的人面前,兩年前Franco又留意到互聯網的一股潮流,韓國歌曲《Gangnam Style》旋風席捲全球,現時該歌曲的點擊率超過18億次,Franco看準時機,在點擊率1.5億次時便在該頁面打文字廣告,「《Gangnam  Style》是任何國家,做任何行業的人都會看的,做時裝、做眼鏡、做iPhone case的……將一個廣告融入生活,可以找到更多新客戶。」

 

熱播片插廣告衝出國際

 

 

  YouTube廣告推出後,歌曲點擊上升時,每日來電查詢產品資訊的人亦直線上升3倍,由過往只有數個查詢,增加至數十個,一些從沒有踏足過的國家,如匈牙利、俄羅斯、尼日利亞也有客人主動找上門,「從前歐美大國,如英國、德國、美國等已佔公司七成的生意額,其餘三成來自二三線國家,但近年歐洲地區經濟走下坡,定單相對減少,每個人定單打七折,傳統客戶生意額等如每年下跌20%。」利用互聯網宣傳的5年多來,成功帶動生意額每年上回20%,剛好彌補失去的客源。

 

每周一蹺

 

創蹺人:Franco Fung

 

創蹺時間:2012年

 

致勝關鍵:

  ‧利用Google AdWords開拓新市場,鎖定目標客戶,節省廣告費用

  ‧補捉韓國歌曲《Gangnam Style》熱潮,於其YouTube頁面投放文字廣告,令客戶群上升

  ‧改變香港傳統出口商的一貫做法,進行小量批發

 

成效:

  ‧由過往客戶只集中於歐美地區一線城市,利用網上宣傳5年多來開拓數十個二三線市場

  ‧大型生產商以外,個人客戶如設計師、小型衣飾設計公司亦透過YouTube廣告找上該公司

  ‧透過互聯網,成功維持每年7,800萬元的營業額

  ‧今年3月被Google選為「Google SME heroes」四家得獎的香港公司之一

 

  轉載自《iMONEY 智富雜誌》

 

 

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