19/03/2024
銷售大法 | 人脈資本需靠堅持來經營!為客人製造強大儀式感!如何建立跟進流程?
接續上次提到的,成功就是要將你想做的廣傳開去,今天就跟大家分享執行上的一些要點。
在這行業成功就是要不停累積。置身這個行業,人脈的質素和覆蓋率會大大影響到你的發展速度和高度。而建立屬於你的人脈資本需要時間心力去經營,而這個經營必須要有毅力。哪怕你今天電話簿裏頭只有一個人名,如果你堅持每天去認識一個新朋友,一年後你都會有365個新的人名。關鍵不是你一天認識了多少人,而是你是否每天都有在堅持。
堅持之後就是你有否做有系統管理。小弟年少時亦曾做過很多陌生拜訪,常常在事後沒有跟進,很多的機會白白流走,全因沒有好好的管理。在此說的管理不單止是記錄電話的方式,更重要的是你如何經營生意的規劃。誰是你的VIP,你需要做量身訂造的東西?哪些是要求高的客人,他們要求最快捷的回覆?哪些客人比較善忘,常常忘記交費要多提幾次?
每個人都可以有不同的管理方式,最重要的是你介定不同的客人後,有沒有建立一個為他們「跟進」的流程。很多時候我們的跟進中斷了是因為不知道下一句該說甚麼,有很多「半生不熟」的客人的對答,可能就只有「聖誕快樂」,緊接就是「Happy New Year」和「恭喜發財,身體健康」,久而久之就會變成只有你在發廣播訊息,他也只有已讀不回,關鍵是在於你有否留有習慣方式,在每次見面或對話後,能留有一著,去令他們有需要去回應你。小弟聽過一個最誇張但很有效的方法,就是一些前輩教的,在簽單的那一刻,約定客人下一年差不多的時間再會面,希望跟客人跟進保單之餘,同時收取續保保費的支票。該前輩更指定要求大家都要先預好時間,把會見寫進自己的日程表,製造強大的儀式感,務求客人感受到他的重視。
姑勿論最後那個會面是否能完成,但至少我們曾經嘗試要求客人再一次見面,而客人當刻亦覺得理所當然。試想像,這種約別人一年後再見這麼浪漫的事情,這種只會在電視劇中出現的劇情,在現實生活發生,也總會為你留下深刻印象吧?那最後在差不多的時間客人最差情況也只會改時間,而不會直接推卻不見了。
要做一件事不難,但要保持天天做一件事,難度就不同了。所以有時候我們最需要的,並非方法,並非話術,而是文中一開始提及,如何累積,或者應該說,如何堅持。這亦是小弟為何上一期病重時堅持不拖稿也要寫下去的原因,眼看很多成功的YouTuber、網紅,以一周二更、一周三更的方式出片,才能在網絡中爭出到他們的影響力,靠的就是量多和堅持,我這裏只需要兩周一更又有甚麼本事跟大家說停更呢。延伸下去,我們的銷售工作與我們的生活能力息息相關,我們又怎可以不天天堅持進步呢?
希望大家龍年都有個好開始、好結局!
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